Как найти рычаги для масштабирования бизнеса

Многие предприниматели в процессе работы ищут волшебную таблетку в упаковке с надписью "Масштабирование до миллиарда", однако находят почему-то единицы. Порой кажется, что все просто - надо продавать больше, открыть новые точки, вложить больше в рекламу. На практике самое простое решение далеко не всегда является самым верным. То, что работает у одних, может привести к убыткам у других.

К счастью, есть почти универсальный инструмент, который поможет привести привести компанию к понятному масштабированию и не потерять деньги. Имя ему - финансовая модель.

Что это такое

Финансовая модель - таблица, которая описывает весь бизнес на языке цифр. Без нее предприниматели обычно развивают компанию по наитию и тестируют гипотезы, не зная наверняка, какой будет результат. В итоге зачастую это приводит к потере денег и веры в возможность расти.

Финмодель поможет увидеть, что сейчас происходит в компании и какие у нее есть пути для масштабирования.

На какие вопросы поможет ответить финмодель:

• какой объем продаж нам необходимо сделать, чтобы достичь желаемых показателей по прибыли? Как должна выглядеть в таком случае воронка? Сколько заходов на сайт, какая конверсия в заявку?
• какие показатели являются ключевыми для роста бизнеса? Просто количество продаж, средний чек, LTV или себестоимость? В каждом бизнесе по-своему;
• какой может быть прибыль, если мы достигнем максимума? Ставим максимальные значения по количеству продаж, среднему чеку, уменьшаем значения по себестоимости и смотрим, что получится;
• что мешает развиваться? Финмодель подсветит слабые места компании и даст намеки, что с ними делать;

Шаблон финансовой модели Финведа, наряду с другими отчетами, вы можете бесплатно скачать по ссылке. Внутри даже инструкция есть, чтобы не запутались.

Как найти рычаги для роста

Если финансовая модель собрана правильно, то найти с ее помощью верные гипотезы для масштабирования не сложно - надо просто поперебирать ключевые показатели. Как изменится выручка, если мы увеличим конверсию в продажу на 5%? А что станет с прибылью, если уменьшим себестоимость на 10%? По сути, финмодель - один большой ответ на вопрос "А что, если?".

Попробуем разобрать на примере.

Мы видим, что у некой компании выше при ее показателях получается годовая выручка в 53.8 миллиона рублей. Посмотрим, каким будет результат, если мы поиграемся с воронкой продаж.

Подведем итоги.
Если увеличить конверсию сайта на 5% - выручка растет на 27 миллионов выручки в год (х1,5)

Если увеличить конверсию отдела продаж на те же 5% - выручка вырастет на 8 миллионов в год (х1,14)

Если увеличить средний чек на 5 тысяч - получаем рост выручки на 23 миллиона (х1,4)

Вот и получаем, что наибольший результат здесь дает нам увеличение конверсии сайта в заявку. Однако не стоит забывать про остальные переменные - в совокупности они дадут еще больший эффект.

Операционный рычаг

Рост выручки - это, конечно, замечательно, но намного важнее то, сколько в итоге остается прибыли. И это тоже можно посчитать с помощью финмодели. Для этого существует такой показатель, как операционный рычаг. 

Операционный рычаг — это отношение маржинального дохода к операционной прибыли, которое показывает, на сколько увеличится прибыль при увеличении выручки, и на сколько упадет прибыль, если выручка снизится.

Считается по формуле:

Операционный рычаг = маржинальный доход / операционную прибыль

Маржинальный доход — это выручка после вычета переменных расходов.

Операционная прибыль — это прибыль до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации.

В этом примере операционный рычаг равен 2 - это значит, что при увеличении выручки на 1% прибыль вырастет на 2%. А если выручка вырастет на 50%, как в примере с увеличением конверсии сайта выше, то прибыль вырастет аж на 100%, то есть в 2 раза. 

С одной стороны может показаться, что чем больше операционный рычаг, тем лучше - меньше усилий придется прикладывать для роста прибыли. Но на деле это палка о двух концах - большой операционный рычаг означает, что бизнес нестабилен, ведь выручка может не только вырасти, но и просесть - а с ней и прибыль. 

Другими словами, если хочется быстрого роста - лучше увеличивать операционный рычаг, но с ним увеличатся и риски. Если же нужно больше стабильности - операционный рычаг лучше уменьшать. 

Как это сделать? Увеличить долю переменных расходов и уменьшить долю постоянных. Например, перевести сотрудников на процент от выручки. 

• Рычаги масштабирования бизнеса: разработка новых продуктов и услуг

Один из ключевых рычагов масштабирования и развития бизнеса - создавать новые товары и услуги. Этот метод требует от руководителя не только хорошего понимания рынка и потребностей клиентов, но и опыта в разработке и внедрении новых продуктов. Открывает ли это дополнительные денежные потоки, привлекает новых покупателей или удерживает существующих - расширение ассортимента продукции или услуг является эффективным способом увеличения масштаба деятельности.

• Партнерства и сотрудничество в бизнесе

Масштабирование также может произойти путем поиска и создания партнерств с другими организациями. Сотрудничество с поставщиками, производителями и другими партнерами может открыть новые рынки, увеличить продажи и расширить область деятельности. Партнерства могут варьироваться от совместной разработки новых продуктов до совместных маркетинговых кампаний.

• Систематизация и оптимизация бизнес-процессов

Еще один рычаг масштабирования - это систематизация и оптимизация бизнес-процессов. Здесь речь идет о разработке и внедрении систем и процессов, которые повышают эффективность и производительность, позволяя делать больше с меньшим количеством ресурсов. Это может включать в себя всё от автоматизации повторяющихся задач до внедрения новых технологий для улучшения рабочих процессов.

• Расширение географии бизнеса

Для многих компаний масштабирование означает географическое расширение. Открытие новых магазинов, филиалов, салонов или расширение в новые города и регионы может существенно увеличить объем бизнеса. Этот подход, однако, требует тщательного анализа и разработки плана, включая понимание конкретного рынка, наличие потенциальных клиентов и конкурентов, также важно оценить дополнительные затраты.

Напоследок

Независимо от того, какие рычаги вы выберете, важно помнить, что успешное масштабирование требует времени, планирования и, в некоторых случаях, заметных финансовых вложений. Однако с правильной стратегией и методами, вам однозначно удастся масштабировать бизнес, прийти к значительному росту и успеху.

Минутка саморекламы

Вы всегда можете воспользоваться нашими шаблонами и попробовать найти свои рычаги для роста самостоятельно, но по пути к системной и прибыльной компании вас может поджидать еще много опасностей.

Увидеть их и провести корабль вашего бизнеса сквозь все преграды поможет профессиональный финансовый директор. 

Если хочется узнать, как найти свои точки роста, реализовать их и по пути не упасть в кассовый разрыв, вы всегда можете записаться к нам на презентацию.

На встрече финансовый директор задаст вопросы, и детально изучит ситуацию в вашей компании. На основании полученной информации он сможет подсказать, как бизнесу стать устойчивее, правильно признавать выручку и считать прибыль, а также поможет найти ответы на самые животрепещущие вопросы.

Наши финдиректора работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний и оптовых продавцов до веб-студий и сетей маникюра. Сможем найти решение под любой оборот и потребности.

Не тяните ;)