Иногда в ситуации, когда бизнесу не хватает средств, кажется логичным расширить продажи. Ведь чем больше компания продает, тем полнее расчетный счет. Но расширение продаж не всегда означает рост прибыли.
Почему? Потому что с увеличением числа товаров или услуг растут расходы и появляются другие факторы, которые снижают доходность. В этом случае даже при супер-продажах вместо ожидаемой прибыли на счетах компания может нести убытки.
Как это может произойти? Рассмотрим на примерах.
Падение маржинальности
Возьмем для примера пиццерию, которая регулярно терпит кассовые разрывы.
Кафе продает 600 пицц в месяц, а на их приготовление тратит 120 тысяч рублей или приблизительно 200 рублей на пиццу.
Допустим, ее собственник посчитал, что причина нехватки денег – в плохой торговле и принял решение увеличить продажи. А так как для этого нужно выйти на новую аудиторию, он сделал это за счет внедрения службы доставки еды и скидок клиентам.
В итоге закупили больше продуктов, приобрели посуду, технику, наняли дополнительных людей с зарплатой и страховыми взносами. А еще потратились на рекламу, чтобы сообщить людям о новой услуге.
Теперь кафе продает 800 пицц в месяц. Но на их выпечку тратит уже 320 тысяч рублей или 400 рублей на пиццу. Чтобы привлечь клиентов, на нее сделали минимальную наценку. Объем продаж вырос, выручка тоже, а прибыль упала на 12,5%.
Почему? Потому что с увеличением числа товаров или услуг растут расходы и появляются другие факторы, которые снижают доходность. В этом случае даже при супер-продажах вместо ожидаемой прибыли на счетах компания может нести убытки.
Как это может произойти? Рассмотрим на примерах.
Падение маржинальности
Возьмем для примера пиццерию, которая регулярно терпит кассовые разрывы.
Кафе продает 600 пицц в месяц, а на их приготовление тратит 120 тысяч рублей или приблизительно 200 рублей на пиццу.
Допустим, ее собственник посчитал, что причина нехватки денег – в плохой торговле и принял решение увеличить продажи. А так как для этого нужно выйти на новую аудиторию, он сделал это за счет внедрения службы доставки еды и скидок клиентам.
В итоге закупили больше продуктов, приобрели посуду, технику, наняли дополнительных людей с зарплатой и страховыми взносами. А еще потратились на рекламу, чтобы сообщить людям о новой услуге.
Теперь кафе продает 800 пицц в месяц. Но на их выпечку тратит уже 320 тысяч рублей или 400 рублей на пиццу. Чтобы привлечь клиентов, на нее сделали минимальную наценку. Объем продаж вырос, выручка тоже, а прибыль упала на 12,5%.
Кассовых разрывов, от которых хотел избавиться собственник, после изменений не стало меньше. Их размеры только увеличились пропорционально росту продаж.
После составления финансовой модели собственник понял: причина нехватки денег заключалась не в низких продажах, а в неправильной политике дивидендов. Руководитель неверно считал прибыль и «вытаскивал» из бизнеса больше, чем следовало.
То есть, повышать продажи таким способом было ошибочно. Расходы и скидки уменьшили маржинальность товара до недопустимого предела и привели к падению выручки.
А что такое маржинальность?
Это разница между ценой продукта и его себестоимостью. То есть, выгода, которую получает предприятие, производя и продавая этот товар. Маржинальность может быть очень высокой и очень низкой при равных вложениях. Например, она упадет, если собственник не захочет делать расчеты, а поставит скидку наобум и продаст товар ниже себестоимости.
Показатель определяется по формуле:
Маржинальность = ((цена продажи – себестоимость)/(цена продажи))*100%
При росте продаж нужно заранее рассчитать, насколько «просядет» маржинальность при увеличении числа покупок. Какие расходы будут в себестоимости? Какую максимальную скидку или оптовую цену можно назначить, чтобы не уменьшить рентабельность? Если после изменений, которые вы планируете сделать, маржинальность не упадет, возможно, они будут эффективны.
Рост дебиторской задолженности
При росте продаж у компаний может возникнуть еще одна проблема – «заморозка» денег в дебиторской задолженности. То есть даже если руководитель все просчитает, и рентабельность будет нормальной, не факт, что на счетах появятся деньги.
Когда это может возникнуть? Часто чтобы увеличить продажи, компания работает с оптовиками и супермаркетами. Это крупные партнеры, которые диктуют свои условия оплаты. Они могут расплачиваться за товары с отсрочкой – в один или два месяца.
Возникает ситуация: деньги вложили, товар распродали, а отдача будет только через месяц. На выпуск следующей партии финансов нет. Компания вынуждена простаивать и нести убытки – за аренду, зарплату и другие расходы.
В этом случае руководители могут принять решение взять кредит. Но не факт, что он будет рентабелен. Это тоже нужно просчитывать на показателях. Возможно, ставка по займу «съест» полученную прибыль, и компания сработает « в ноль». Кроме того, платежи по кредиту тоже придется вносить – а денег нет.
Как увеличить продажи правильно
В первую очередь, не нужно повышать продажи только ради увеличения прибыли. Рост продаж обеспечивает только рост доходов. А гарантии, что они превысят себестоимость, нет.
Расширяя каналы продаж, собственник ждет взрывного роста прибыли. Но чаще всего происходит наоборот: с наращиванием объемов растут затраты, а маржинальность – из-за оптовых цен и раздачи скидок – снижается. Следовательно, падает и доходность.
Кроме того, работа с супермаркетами, которые платят с отсрочкой, часто приводит к «замораживанию» живых денег в «дебиторке».
Что нужно учитывать, чтобы не «прогореть»:
- Посчитайте затраты, которые вызовет рост. Закупки сырья, найм специалистов, аренда складов, транспортные расходы, реклама плюс скидки, которые даете клиентам. Их нужно рассчитывать отдельно для каждого продукта. Если менеджеры по продажам могут сами определять величину скидки, нужно задать максимально допустимый процент, который поможет сохранить маржинальность на нужном уровне.
- Проанализируйте, как наращивание продаж повлияет на рентабельность. Определите тот объем продаж, при котором доходность максимальна, а дальше – уже начинает падать. Сделать это можно с помощью финансовой модели. Она покажет, как рост продаж скажется на доходах и прибыли. И еще один «бонус» финмодели – она поможет определить реальную причину нехватки денег в компании. Возможно, проблема бизнеса не в том, что мало покупателей, а в другом – например, в дорогих закупках.
- Следите за дебиторской задолженностью. Составьте план продаж, чтобы понимать, сколько и когда вам нужно денег для нормальной деятельности. Этот бюджет держите перед глазами, когда предоставляете отсрочки клиентам.
- Если повлиять на период отсрочки нельзя, до повышения продаж накопите резервный фонд, который поможет вам продержаться 1-2 месяца без прибыли до поступления средств. А если планируете использовать заемные деньги, просчитайте, будет ли рентабелен кредит. Для этого нужно проверить один показатель – рентабельность активов.
Он рассчитывается так:
Рентабельность активов = (прибыль от продаж/среднегодовую стоимость активов)*100
Если показатель ниже процентной ставки, займ лучше не брать. В этом случае кредитное бремя «утянет» бизнес в убытки.
Что еще важно?
- Рост нагрузки на сотрудников и системы управления
Быстрый рост продаж может привести к значительному увеличению работы для сотрудников и систем управления. Если сотрудники и системы не готовы к такой нагрузке, это может привести к ошибкам в обработке заказов, ухудшению качества обслуживания клиентов и, в конечном итоге, к упущенным возможностям и потерям. Поэтому важно убедиться, что у вас есть достаточные ресурсы и системы для обработки увеличенного объема реализации. Это может потребовать дополнительного найма сотрудников, обучения персонала или внедрения новых систем управления.
Быстрый рост продаж, несмотря на его привлекательность, должен быть сбалансирован с устойчивым развитием. Это значит, что предприниматель должен учитывать риски, связанные с ускоренным расширением, и принимать решения, которые поддерживают долгосрочную устойчивость бизнеса. Например, это может включать в себя стратегическое планирование, оценку рынка и конкурентов, а также оценку внутренних процессов и систем.
Важно отметить, что стремительный рост может быть индикатором того, что пора пересмотреть вашу бизнес-модель. Скорее всего, у вас есть новые возможности для расширения или появились потенциальные угрозы, которые нужно учитывать. В любом случае, быстрый рост является сигналом к тому, что нужно провести ревизию своих текущих процессов, стратегий и планов на будущее.
Когда объем реализации растет быстро, сохранение высокого уровня качества продукции становится особенно важным. Большое количество заказов в результате может привести к спешке и недостаточному контролю качества. Поэтому, если начался период быстрого роста, важно уделить должное внимание развитию и укреплению системы контроля качества и решить эту проблему.
- Необходимость баланса между быстрым ростом и устойчивым развитием
Быстрый рост продаж, несмотря на его привлекательность, должен быть сбалансирован с устойчивым развитием. Это значит, что предприниматель должен учитывать риски, связанные с ускоренным расширением, и принимать решения, которые поддерживают долгосрочную устойчивость бизнеса. Например, это может включать в себя стратегическое планирование, оценку рынка и конкурентов, а также оценку внутренних процессов и систем.
- Рост показателей реализации как индикатор для пересмотра бизнес-модели
Важно отметить, что стремительный рост может быть индикатором того, что пора пересмотреть вашу бизнес-модель. Скорее всего, у вас есть новые возможности для расширения или появились потенциальные угрозы, которые нужно учитывать. В любом случае, быстрый рост является сигналом к тому, что нужно провести ревизию своих текущих процессов, стратегий и планов на будущее.
- Развитие системы контроля качества
Когда объем реализации растет быстро, сохранение высокого уровня качества продукции становится особенно важным. Большое количество заказов в результате может привести к спешке и недостаточному контролю качества. Поэтому, если начался период быстрого роста, важно уделить должное внимание развитию и укреплению системы контроля качества и решить эту проблему.
Заключение
Подытожим.
1. Рост продаж не равен росту прибыли. А так как вместе с объемом производства растут расходы, она, возможно, даже уменьшится.
2. Рост продаж часто снижает маржинальность. Это происходит, когда предприятие начинает активно тратиться на новые сервисы, работать по оптовым ценам и давать скидки.
3. С ростом продаж увеличивается «дебиторка». А если клиенты платят с отсрочкой, деньги «замораживаются», а предприятие стоит.
4. Чтобы рост продаж не «убил» компанию, нужно рассчитывать рентабельность заранее. Сделать это можно с помощью финмодели. А еще она может показать реальную причину нехватки средств – например, неправильную политику руководства.